Trade marketing
A trade marketing a marketing új területe, amely nemcsak közvetlenül a fogyasztóra, hanem a kereskedőre is fókuszál, és olyan tevékenységeket foglal magába, amelyek a gyártó vállalatnak a kiemelt vevőkkel (általában nagykereskedőkkel vagy kiskereskedőkkel) való összehangolt stratégiai együttműködését jelentik, a fogyasztói igények minél jobb kielégítése, a fogyasztói elégedettség, végső soron a márkahűség fokozása érdekében. (A trade marketing kifejezés nem azonos értelmű a magyar megfelelőjével, a kereskedelmi marketinggel, mivel az utóbbi kifejezés inkább a kereskedő vállalatok marketingtevékenységére használatos. A trade marketing kifejezésnek semmiféle összefüggése nincs a védjegyekkel (angolul trade mark) kapcsolatos tevékenységekkel.)
Céljai
A "trade marketing a vásárlóra és a kereskedőre fókuszál. A kereskedőre, hiszen ő dönti el, hogy egy adott boltban, hálózaton milyen választék-, ár-, akciós és kihelyezési politika valósuljon meg. Vagyis hogy mit, hogyan talál meg, megtalálhat-e egyáltalán a betérő vevő. A kereskedő az első szűrő, az első szűk keresztmetszet a márka és a fogyasztó között. Ezért is fontos, hogy a boltokban, a vásárlás helyén melyik márka hogyan, milyen kihelyezésben jelenik meg. Sok márka piaci szereplését az üzletekben elfoglalt helye, másodlagos kihelyezése határozza meg. Ezekért a kiemelkedő helyekért, forró pontokért folyó harcot (angolul storewars), a polcokon betöltött pozícióért (angolul shelfspace) való küzdelmet a kategóriamenedzsment szabályai között próbálják a kereskedők és a szállítók optimalizálni."[1]
Stratégiai alapelvek
- A trade marketingben a "klasszikus" marketing mintájára ismerünk 4P és 6(+1)P marketingmixeket.
A 4P
- Presence (termékválaszték)
- Pricing (árazási politika)
- Placement (kihelyezés)
- Promotional strategy (promóciós stratégia)
A 6(+1)P
- A 4P fenti elemeihez járulnak még
- Proposition (ajánlat, a közös lehetőségek)
- Pack (a teljes, komplex ajánlati csomag)
- (és esetleg) People (az emberi oldal elemzése)[2]
Adatgyűjtés és elemzés a trade marketingben
- A tervezés fontos előfeltétele az adatgyűjtés és az adatok elemzése a következő területeken:
- Az értékesítés alakulása, a tényleges eladás összehasonlítása a tervvel
- Csatorna- és kategóriaelemzés
- A vevőknek adott tényleges kereskedelmi engedmények a tervhez viszonyítva
- A trade marketing költségvetési terv összehasonlítása a tényleges költésekkel
- A tényleges listázottság összehasonlítása a tervvel
- Promóciók hatásának elemzése
- Árelemzés, árréselemzés
- Versenytársak tevékenysége
- Disztribúcióelemzés
- Készlethiány és túlkészletezés elemzése
- Polcrészesedés, polci kihelyezés minősége
- Másodkihelyezések vizsgálata
- Reklámanyagok használata[3]
A tervezés tárgykörei
- költségvetés
- listázási célok értékesítési csatornánként és vevőnként
- Kategóriamenedzsment tervezése
- POS-stratégia, merchandising alapelvek kidolgozása
- Értékesítést közvetlenül ösztönző programtervek
- Kóstoltatási, árubemutatási promóciós terv
- Partnerösztönző rendszerek kis- és nagykereskedők számára
- Reklámanyagterv
- Promóciós anyag- és árukészlet-tervezés
- Esemény trade marketing
- Motivációk, versenyek saját üzletkötőknek
- Kereskedelmi kommunikáció terve
- Piackutatások tervezése[4]
Források
- Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. Promo Power Trade Marketing Kft. 2005. 205. pp.
Lásd még
- Marketing
- Merchandising
- Promóció (marketing)
Külső hivatkozások
- Marketing dictionary
- Trade Marketing and Commercial Strategies - Università di Parma
- Trade Marketing
- ↑ Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 11. old.
- ↑ Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 34- 35. old.
- ↑ Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 78- 82. old.
- ↑ Csiby Ágnes - Havasiné Kátai Ildikó - Hermann Zsuzsanna: Trade marketing a mindennapokban. 46- 52. old.